O cofundador da Cluely – uma startup apoiada por Andreessen Horowitz com o slogan “Trapacando tudo” – gerou polêmica no início deste mês depois de admitir ter mentido para um repórter sobre o famoso benchmark de sua empresa no Vale do Silício: receita recorrente anualizada, ou ARR.
O CEO do Cluely, Roy Lee, disse aos repórteres do TechCrunch que o ARR da empresa dobrou em uma semana para US$ 7 milhões. Mais tarde, em X, Lee disse que “recebeu uma ligação fria de uma mulher perguntando sobre o número e disse-lhe besteira”, e chamou isso de “a única coisa falsa que eu disse publicamente online”. Ele também acrescentou que o artigo seria “uma dedução oficial”, acrescentando que o valor real era de US$ 5,2 milhões.
Embora Lee possa ser extraordinariamente ousado, a liberdade com o ARR é típica das startups de inteligência artificial, dizem investidores do Vale do Silício. Medindo as vendas atuais ao longo de um período de 12 meses, a métrica é tão vaga que deixa muito espaço para interpretação. Embora tenha se tornado onipresente na era da IA, tornou-se uma das métricas menos confiáveis para medir o crescimento de startups.
“O mundo das startups sempre foi um pouco do Velho Oeste”, disse Chuck Eesley, professor de ciências gerenciais e engenharia na Universidade de Stanford. “Não há requisitos regulatórios, nem definições da SEC, então basicamente não há polícia na ronda, exceto para VCs e compradores fazendo sua devida diligência. Em geral, o número pode significar o que os fundadores precisam quando vão fazer um acordo ou fazer uma arrecadação de fundos.”
Os princípios básicos do cálculo do ARR são simples: pegue a receita de um mês de um contrato recorrente e multiplique por 12 para a previsão anual. Também não deve ser confundida com “receita anual” — uma métrica semelhante, talvez ainda mais popular com startups semelhantes, mas não importa se as vendas são recorrentes.
As empresas que relataram ARR para cada produto ou vendas como um todo incluíram Anthropic, Glean e Cursor, a empresa de codificação que os investidores consideram a startup mais rápida de todos os tempos em termos de receita. Enquanto isso, a receita recorrente de produtos específicos da OpenAI tornou-se um número a ser observado de perto pelos meios de comunicação.
Não há nada de errado em rastrear o ARR, e se uma empresa adiciona novos clientes de assinatura todos os meses, isso pode mostrar uma imagem mais precisa da receita do que olhar para as vendas reais. Até recentemente, o ARR era considerado uma referência confiável para empresas de software, especialmente aquelas que vendem serviços previsíveis a outras empresas, disse Darren Yee, pesquisador sênior do Innovation Venture Fund da NYU.
“Funcionou bem quando o custo da assinatura era muito simples”, disse Yee. “E isso é verdade há muito tempo, desde a IA.”
Mas com a receita recorrente, há oportunidades suficientes para medi-la – como o número de contratos e o período de utilização – mas é fácil para o iniciante massagear os números. O número pode variar especialmente se a receita mudar de semana para semana ou se a assinatura recorrente estiver esgotada.
Por exemplo, Eesley, de Stanford, disse que muitos clientes empresariais de IA desejam experimentar novas ferramentas, mas adiam após um período de teste. Esse tipo de renda pode ser considerada “recorrente”, mesmo que não renove o contrato. “Muitas empresas querem experimentar a IA agora porque sabem que é uma grande tendência, é uma grande mudança”, disse Eesley. “Há muito orçamento para experimentação, mas nem todas essas experiências se traduzem em receitas recorrentes.”
Outra razão pela qual o ARR não é confiável hoje é que as startups costumam cobrar dos clientes com base em quanto eles usam seu produto, afastando-se dos modelos de assinatura mais tradicionais. “O cliente pode ter um número de assinatura, mas paga principalmente pelo uso. Isso gera muita receita no primeiro dia”, disse Yee. “Você não pode simplesmente pegar a assinatura de um mês e multiplicá-la por 12 e obter o que está mostrado no contrato anual, porque pode não ser a mesma coisa.”
A receita recorrente ainda é uma métrica útil? Lee do Cluely não pensa assim. Em um e-mail cheio de palavrões para a Bloomberg, Lee expressou frustração com a mídia, bem como com o ARR como métrica para o crescimento de startups.
“Qual é o ARR para uma empresa com menos de um ano?” ele escreveu. “O cálculo nem faz sentido para nós, é um número de conta falso criado por falsificadores.” Lee acrescentou que suas métricas mudam 20% por semana.
Mas pode não haver uma opção melhor, e o processo mais controlado pode ser mais problemático do que compensador. “Acho que devemos ter cuidado ao investir muito dinheiro no controle e no financiamento de pequenas startups e em sufocar a inovação e experimentar o que precisa ser feito”, disse Eesley.
Em vez disso, Chris Sloan, co-presidente do grupo de empresas emergentes de Baker Donelson, recomenda uma ampla transparência. “Sempre erre por publicar muito, e não pouco”, diz Sloan. Embora não tenha sido tecnicamente uma fraude, ele acrescentou: “Se você prejudicou a confiança de um investidor em potencial, ela nunca mais voltará”.
Bang escreveu para Bloomberg.
