Existem tipos a negociação que medem o seu sucesso pelos sacrifícios dos seus oponentes, e não pelo valor do contrato. Esse tipo de corretor tende a se gabar publicamente de suas práticas. Um exemplo: “Eu me esforço muito e depois empurro e empurro e empurro para conseguir o que quero” (Donald Trump).
Este método, que inclui ameaças, ultimatos, alta pressão e coerção como ferramenta central, não é novo, mas o nível da sua visibilidade nos meios de comunicação social hoje é um problema que precisa de ser considerado.
Donald Trump, Elon Musk, Javier Milei, Gustavo Petro, Daniel Noboa. Diferentes estilos, narrativas clássicas: o líder inflexível, que não governa o inimigo, que exerce pressão até que outros saiam.. O título os mostra como vencedores. A notícia os legitima.
O perigo não é que estes líderes utilizem este método. É o que acontece mais tarde, na empresa, quando o gestor de marketing, o executivo de compras ou o diretor de operações decide imitá-los nas relações comerciais com fornecedores, clientes ou parceiros que têm pouca autoridade estrutural.
Corretores inexperientes que tomam contramedidas sem conhecer o seu verdadeiro valor não estão a gerir a sua energia: estão a aumentar o seu risco.. E o que parece uma decisão no noticiário, na comunicação empresarial vira “obrigação”.
ele Tratado de Versalhes Em termos de negociações, é uma obra-prima de captura de valores: reparações económicas, desarmamento, perdas territoriais. Os Aliados ganharam tudo que estava em jogo.
O problema é que esse “tudo” acaba sendo uma bomba-relógio. Humilhar a Alemanha não encerrou o conflito, pelo contrário, aprofundou-o. O Partido Nacional Socialista encontrou terreno fértil na raiva de uma sociedade que considerava este acordo ilegal e não a verdadeira paz.
Deixar Guerra do Ópio Emitiram acordos que obrigaram à abertura de portos, à extraterritorialidade e à venda de território através de ameaças militares. O Ocidente chamou isso de “abertura comercial”. A China regista-o na sua memória histórica como um período de humilhação. Esta ferida não desapareceu. Permanece no ADN de como a China governa o mundo hoje.
Sykes Picot Ele dividiu o Oriente Médio entre a França e o Reino Unido num mapa, sem consultar os que lá viviam. Foi uma vitória tática perfeita. E é um desastre estratégico com o qual ainda vivemos.
Todos os três casos têm uma coisa em comum: erraram ao ganhar na mesa com uma solução permanente. Eles maximizaram a captura de valor. E semearam uma geração de ressentimentos, resistência e conflitos.
Quando uma empresa usa sua posição superior para retirar condições que são aceitas pelos parceiros simplesmente porque não tem escolha, não constrói relações comerciais, abre um espaço que se tornará uma responsabilidade financeira..
E essa responsabilidade, como todas as dívidas, tem prazo. Assim que o concorrente encontrar outro fornecedor, novo cliente, outra janela de poder.
Um estudo publicado na Industrial Marketing Management (Zhang & Qian, 2022) documentou que os fornecedores sujeitos a forças de pressão respondem (sistematicamente) com comportamentos oportunistas para compensar as perdas. O caso do Walmart é mencionado no próprio estudo: todos os anos, quando obrigava os seus fornecedores a baixar os preços, estes respondiam introduzindo produtos de baixa qualidade. A pressão não resultou em sucesso na cadeia. Isto causou um dano silencioso que minou o valor real do acordo muito mais do que qualquer concessão que os negociadores agressivos pensaram ter rejeitado.
Existe um verdadeiro engano no estilo de combate. Existe um “vencedor” claro. Há uma sensação de controle. E, em nenhum momento, funciona. O problema é que a negociação não é uma atividade isolada. Eles fazem parte de um relacionamento contínuo.
É aqui que a evidência académica continua: o uso de técnicas coercivas durante as negociações tem um efeito negativo que resulta na deterioração do relacionamento.. E é a relação que determina o verdadeiro valor económico daquilo que é assinado.
Hart e Schweitzer (Wharton School, 2022), em sua pesquisa sobre a Relevância Econômica dos resultados relacionados ao ERRO, publicada em Organizational Behavior and Human Decision Processes, mostraram que em contratos onde há um relacionamento contínuo após a negociação, o valor econômico total do contrato depende diretamente da qualidade desse relacionamento. A conclusão é inequívoca: prejudicar a relação para uma vitória a curto prazo reduz os limites do mediador. O “vencedor” acaba ganhando menos do que receberia se as negociações fossem menos agressivas.
A parte que se sentiu derrotada, humilhada ou aproveitada não se esquece disso. Você não pode falar. Você pode assinar. Ele pode até sorrir. Mas ele desenvolve uma necessidade de vingança. E quando chegar a sua hora, e sempre chega, ele exigirá o que sente que lhe foi tirado.
Isto não é uma metáfora. É biologia evolutiva com suporte experimental.
A vingança é um mecanismo evolutivo profundamente enraizado no comportamento humano (Ernst Fehr e Simon Gächter, revisão publicada na Nature, 2002). Punir alguém que nos tratou injustamente ativa o sistema de recompensa no cérebro humano. Isso ocorre porque o sistema límbico precede o córtex pré-frontal com a capacidade de pensar.
A teoria dos jogos é uma categoria. John Nash mostrou matematicamente que, em situações repetidas, a estratégia que dá os melhores resultados não é aquela que maximiza o valor individual, mas aquela que equilibra os interesses de alguém com os da outra parte.
Daniel Kahneman, ganhador do Prêmio Nobel de Economia, acrescentou o aspecto psicológico: quando não gostamos de alguém, nosso cérebro ativa automaticamente um sistema de avaliação mais crítico, defensivo e de detecção de falhas. Um negociador que pressiona de forma rude e dramática não só prejudica o relacionamento: prejudica a qualidade do julgamento do seu parceiro, em relação ao acordo e em relação a toda comunicação futura..
A transação não termina quando é assinada. Termina quando o contrato é implementado, apoiado e renovado. Um bom acordo é aquele que cria legitimidade e valor mútuo que a outra parte deseja manter..
Um corretor inteligente não trapaceia no que consegue: ele maximiza o valor criado.
E esta diferença entre exploração e criação é o que separa quem constrói relações comerciais daqueles que cobram dívidas que mais cedo ou mais tarde se acumulam.
